酒商(shāng)分(fēn)析團隊認為，嚴重的經銷商(shāng)兩極分(fēn)化讓經銷商(shāng)們對大(dà)品牌趨之若鹜，都想在火(huǒ)爆的名酒身上撈點油水。反過來，酒類經銷商(shāng)對中(zhōng)小(xiǎo)酒企及小(xiǎo)品牌的冷漠使得經營效益大(dà)打折扣，加劇了自身的利潤萎縮，最終導緻酒類經銷領域活力漸無。

随着酒類行業迎來新一(yī)輪變革，經銷商(shāng)也經曆了很多的變局和洗牌，許多中(zhōng)小(xiǎo)經銷商(shāng)對未來的發展之路顯得很迷茫，那麼，他們的機會到底在哪裡？

傍大(dà)牌、選新品、控終端 一(yī)個都不能少

酒商(shāng)分(fēn)析團隊認為，在名酒時代，作為經銷商(shāng)首先就要想辦法拿到名酒的經銷權、專賣店(diàn)開(kāi)設權，畢竟背靠大(dà)樹(shù)好乘涼。即使拿不到全國性名酒，退而求其次也要想辦法拿區域性強勢品牌的經銷權或者地方特色酒廠的經銷權。

對于那些還沒有實力拿到大(dà)牌代理權的經銷商(shāng)，具有獨到的眼光開(kāi)發新品就顯得尤為重要了。白(bái)酒品牌每年動辄酒湧現上千、上萬個新品酒類，但是其中(zhōng)能夠成功的新品不足1%，但就是這1%對于經銷商(shāng)來說也意味着巨大(dà)的機會。到目前為止，沒有一(yī)個白(bái)酒新品在一(yī)兩年之内就把市場做起來的。所以，選新品不但考驗眼光、更考驗耐心和定力。如果僅僅是目光短淺地以圈錢為目的，耗費(fèi)金錢不說，還浪費(fèi)時間和精力，最後還會深陷泥坑。

得終端者得天下(xià)，這句話(huà)在白(bái)酒行業被深信不疑。經銷商(shāng)失去(qù)了控制終端的絕對能力，在商(shāng)業競争中(zhōng)就會失去(qù)價值。廠商(shāng)重在跟消費(fèi)者的溝通，消除C端壁壘，主要做品牌層面的工(gōng)作。經銷商(shāng)就是構建C端跟廠家之間的橋梁，讓廠家的産品在經銷商(shāng)的轄區方便消費(fèi)者購買。酒商(shāng)分(fēn)析團隊指出，如果經銷商(shāng)的資(zī)本實力不夠，也可以構建跟自身匹配的終端網絡，盡力而為。

建立酒類文化自信 強化推廣職能

争取更多的代理區域、拿下(xià)更多的代理品牌被認為是酒類流通經銷商(shāng)做大(dà)的主要方式。但是，如果經銷商(shāng)精力過于分(fēn)散，難以聚焦一(yī)個品牌，廠商(shāng)就會不信任經銷商(shāng)做市場的能力，就會越過經銷商(shāng)直接做終端。這就要求經銷商(shāng)一(yī)定在掌握更多的品牌的代理權下(xià)向廠方謀取話(huà)語權，不僅要做大(dà)更要做強。

如何做強呢？酒商(shāng)分(fēn)析團隊認為，經銷商(shāng)不僅要做區域市場裡的龍頭老大(dà)，要有品類的全面化、終端的連鎖化、推廣的專業化和商(shāng)業聯盟的平台化，更要求經銷商(shāng)對未來有一(yī)定的想象力和規劃能力。

白(bái)酒行業在迅速發展變化，品牌集中(zhōng)度在加劇，消費(fèi)者需求在升級分(fēn)化。酒類消費(fèi)是要講究場景化、要有儀式感的，最了解當地社會文化的還是當地的經銷商(shāng)，因此經銷商(shāng)在當地市場做酒類的推廣要利用自身人脈、資(zī)源、地域優勢不斷強化推廣職能。

酒商(shāng)分(fēn)析團隊還指出，白(bái)酒行業瞬息萬變，不變的是白(bái)酒文化。酒類經銷商(shāng)在酒類的推廣中(zhōng)必須要建立文化自信，要主動推動中(zhōng)國酒文化的落地推廣，包括：釀酒生(shēng)态文化、酒的收藏文化、酒器酒具文化、釀酒工(gōng)藝文化、酒禮酒詩酒歌酒賦酒文學的傳播與推廣，這不僅中(zhōng)國白(bái)酒文化走向世界舞台的關鍵，也是白(bái)酒經銷商(shāng)真正下(xià)沉到這個行業的一(yī)條捷徑。